招标是一个依法办事的过程，招标代理行业是一个知识密集型的中介服务行业。由于招标采购涉及领域较为广泛，需要与采购各方协调好关系，工作环境和工作特点对招标从业人员的综合能力提出了较高的要求。要想大幅提升招标代理机构的核心竞争力，从而为社会提供优质的服务，招标代理机构的从业人员就应着力提高八种能力。

    一、提高依法办事的能力
    招标讲究依法办事，必须保证采购行为合法合规。依法办事是招标工作人员应具备的最基本的素质，招标人员必须学法、懂法，依法办事、依规办事，牢固树立法大规严的意识。这里懂法是前提，学法是基础，执行是措施。
对于招标代理机构工作人员而言，依法办事的能力显得格外重要。我体会依法办事具体体现为两个方面：首先是对法的充分理解和掌握。由于中国现行的招标投标行政监督归口不同的行业行政主管部门，相关政府部门所出台的管理规定之间有时存在“打架”现象。因此，能够针对具体的项目制定切实可行的招标方案，就表现为依法办事的能力；其次是在实践中贯彻应用。招标是个依法办事的过程，我们常常碰到这样的事：一个单位或者一个部门，主要领导对招标工作提出这样或者那样的要求。这些要求能不能满足，关键是看它是否合法合规，一般说来，“法”是刚性的，“规”虽是各地各部门制定，执行时其实也没有多少回旋余地，这就要求招标代理机构对这些要求作出合理的判断，对法规的内涵要有准确的把握，讲依据，操作过程中要不断提升“实战”能力，提升我们依法办事的能力。

    二、提高拒腐防腐的能力  
    招标本是反腐倡廉、营造“公平、公正”市场环境的有效手段，但在具体的项目实施过程中被人为的异化。特别是部分招标代理机构尤其是部分资质挂靠的机构为了拓展项目，盲目迎合业主单位一些人的不合理、不合法要求，使招标变成了“走过场”，成为了腐败行为的“遮羞布”，使招标代理机构沦为腐败分子的帮凶和工具。
    有人说：“常在河边走，哪能不湿鞋”。鞋湿不湿，关键在鞋子主人的选择，而选择往往取决于鞋子主人对“湿鞋”的代价和成本的判断。你选择了怎么走，你的脚就会往哪里迈。根据《中央纪律检查委员会向第十八次全国代表大会的工作报告》内容显示，2007年11月至2012年6月，全国纪检监察机关共立案643759件，给予党纪政纪处分668429人，查办商业贿赂案件81391件。2012年广东开展“三打两建”活动，近万人涉及违法违规，给予党纪政纪处分的有数千国家公务人员。处分的不少人都是因在招标采购领域搞腐败翻船，有的干部前一天还在主席台上作报告，讲廉洁、讲理想，第二天就成为了阶下囚，多么绝妙的讽刺啊！司汤达在《红与黑》里写道：“但是明天会有什么情况呢？一瞬间可以失掉一切”。人们天天在书写历史，天天在与腐败作斗争，但腐败还是不断发生，只是主角在不断变换罢了。招标人员天天跟项目、投资交易打交道，应筑牢反腐败的心理防线，架起依法操作的“高压线”。招标也是一个公开办事的过程，信息处理和交易过程应最大限度的透明，使招标行为“像鱼缸里的金鱼”一样，处在社会的有效监督之下。

    三、提高服务能力
    对于招标来说，招标代理机构和其从业人员，既是招标工作的参与者，也是招标工作的组织者；对于其他市场主体而言，招标代理机构是一个服务的提供者；而对于服务行业来说，企业的竞争能力与服务能力成正比，企业的服务能力是由员工对每一个项目的服务质量组成，可以说项目质量的高低直接取决于做项目的人。我们拓展业务最好的方式就是用服务质量拓展市场，留住老客户和优质客户最好的方式也是用优质的服务让支持我们的人理直气壮。
    招标工作人员要提高服务能力，应该从四个方面着手：一是要有工作激情。工作情绪要饱满，不能养成懒散的习惯和状态，状态和心态对工作效率和工作质量往往起到决定性的作用。二是要有学习能力。老员工要传帮带，教学相长，自我提高，新员工要虚心学习，善于总结，不断提升服务的水平。尤其是重大项目，业主单位不仅要求提供招标服务，还要求提供采购咨询服务，那么我们不仅要履行好基本的法定程序，更是要在深度和精度上下工夫。三是要有责任心。要做有心人，注意阅读和搜集同行的成功案例，又要注意参阅流标、废标的案例，把其他单位好的做法拿来为我所用，但不搞教条主义，不盲目去模仿其他单位。邓小平讲：“所有别人的东西都可以参考，但也只是参考”。我们的工作要有我们的特色。四是要认真细致。实践中，我们许多事情没办好，不是失之于道理不明，也不是招标程序不对，而是不够认真细致，疏忽大意。

    四、提高统筹协调能力
    招标项目的统筹协调，包括工作计划、时间安排、人员调度、各环节衔接、关键节点的把握等。统筹能力说到底是大局意识，心中有没有大局，善不善于把握大局，是衡量招标项目经理职业素质高低、能力强弱的重要内容。项目有大小，复杂程度不一样，法定程序大同小异，但重大项目往往环节会更多，角色分工会更为复杂。每个项目都存在协调问题，工作有优先次序，先做什么，后做什么，要把法律规定和各方意志融进招标方案中，没有协调能力是难以胜任的。
    一是一个招标工作人员往往同时负责多个招标项目，项目之间又有交叉重叠。那么工作中时间统筹便显得比较重要，不能“按起葫芦浮起了瓢”，把一个项目做好了，另一个项目却冒烟起火了。二是要把握好大局。招标说到底是个买方市场，在制订招标方案的时候，要按法定程序，实现公平公正的目标，增强对环节的控制能力，最大程度地维护业主的利益。三是分工明确，协作有效，提升协作的效率和效果，分工细化讲落实，前期工作要为后期工作做好准备。四是有效沟通，很多时候沟通的到位、及时同样可以节省时间，避免矛盾，提高招标采购效率。

    五、提高开拓创新能力
    随着互联网时代的到来，特别是IT产业的快速发展，“创新”成为了一个热词，被许多人挂在嘴边，但由于对“创新”没有正确的认识，创新是个筐，啥都往里装，事业失败了，于是就说这是创新的成本，是交了创新的学费，不断的交学费直到企业破产。我认为一个健康发展的企业，创新主要表现在两个方面：一方面是树立正确的创新意识，思路较为清晰，表现为市场的稳步拓展，优质客户的不断增加；二是工作方式、方法等的创新，创新要有度和标准，要使项目运作达到“多”、“快”、“好”、“省”，而不是为了创新而创新，表变里不变，新瓶装旧酒。
    我们的工作应该具有连续性，老是在变，说明做事没有章法，思路不够清晰，搞创新同样也要“有理有利有节”，如果我们天天处在搞“创新”的过程中，恰恰说明工作在打乱仗，没有走上正轨，天天“创新”就不是创新，就是瞎折腾。
招标采购涉及的领域很多，创新应立足于研究新情况，解决新问题，对那些同质性的问题，要更新研究思路去解决，提高解决问题的效率。

    六、提高经验借鉴能力
    毛主席讲：“我是靠总结经验吃饭的”。招标本身有一个特征就是对正确的既往经验的重复利用，一个善于学习的招标工作人员、一个一心为了业主利益考虑的人员肯定会对优秀的方案、成功的案例加以推广，使业主受益。对招标应履行的程序过程要全盘把握，对工作要有预见性和前瞻性。
    要注重对错误的分析。孔子讲：“不贰过”。自己犯过的错误，往往印象深刻，读书时不少成绩好的学生往往建一本错题集，经常回过头来看看自己犯过的错误，多琢磨一下，往往很有收获。如果能在理论上和政策上有所研究，提出自己的思路，在公司内部互相交流，将能取得更好的效果。我们国际招标公司搞的结合案例搞培训的活动就取得了较好的效果。有道是“善学者尽其理，善行者究其难”，把道理和难处都琢磨透了，就可以学得更好、行得更稳。

    七、提高纠错能力
    招标是一个特殊行业，允许有一定程度的投诉、质疑现象存在。常有些对招标行业不太了解的人一听说有了投诉，就大惊小怪，就联想到可能违规违法等。其实不然，招标中出现投诉质疑是常有的事，应严格区分有效投诉和无效质疑。我认为不管是哪一方质疑生效，都说明本项招标工作存有瑕疵，要么是招标条件的响应上有问题，要么是招标程序或过程有漏洞，因此应高度重视投诉质疑。大到一个国家，小到一个个人，都会犯错误，致命性的错误毕竟是少数，大多都是被认为可以忽略的小问题。我们研究发现，引发投诉、质疑或流标、废标的许多案例，都是由于一些很小、很不起眼的问题引起的，这正是招标工作的特殊性之一。你的错误你可以不注意，但你的竞争对手却十二分的注意，许多时候，你的商场竞争对手对项目的研究把握甚至比你还详细到位。许多事情我们可以讲一千个理由、一万个理由，但招标不按程序、不依法依规就没有任何理由。
    从上述意义上讲，招标是高风险行业，不同项目的特点不同，对风险的预测能力便显得非常重要。解决问题重要，发现问题更为重要，差之毫厘谬以千里，政策、业务不熟是难以发现问题的。很多时候是小事不去认真解决，最后就成了大事。
    2007年我在国际招标公司曾提出“对内讲忧患，对外讲优势”，讲忧患就是常常明白自己的不足，使问题成为资源，公司要自己给自己找问题，个人更需要这么做，我们公司业务部门平均每人每年参与完成50多个项目，每个项目找找自己做得不足的地方，有所总结，有所反思，这样自己的业务能力必将获得稳步提升。

    八、提高有效信息的搜集、整合和利用能力
    随着互联网时代的到来，受众获取信息的渠道越来越广，获得的信息量越来越大，根据中国互联网络信息中心发布的第31次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，2012年底我国网民数为5.64亿，手机网民为4.2亿。书籍、报刊等纸质媒体的种类和发行量也迅速增加，信息量大了，有效信息却变成了稀缺产品。
    在市场竞争中，企业对有效信息的搜集、整合和利用能力也是生产力，对招标工作人员来讲，有效信息更彰显其价值，它直接影响招标工作的效果和效率：一是任何招标项目方案都是在工作人员的工作经验和对项目相关信息搜集基础上制订的；二是采购涉及领域较多，部分类型的项目信息过于饱和，必须进行遴选，而部分项目信息却较少，相关的数据和研究较为稀缺；三是当搜集了大量的项目信息之后，如何根据具体的项目特点进行判断，提高对现有项目的服务质量也是非常关键的。
    笔者认为兵是练出来的，在教育界搞题海战术一直被非议，但是中国中学生的数学能力一直在全世界名列前茅，毋庸置疑，这种能力来自这种战术的训练。你要会遴选，首先就要接触，招标采购涉及范围多，我主张员工除了多做项目训练提高业务能力，还应多参加工作之外的学习、培训，多看资料，书读百遍，其意自现，接触多了、看多了，工作效率、工作质量必将获得较大的提升，企业的整体实力也将因此而得到保障。
 

   作者：郑举武(作者单位：深圳市国际招标有限公司董事长)